Переговоры | Андраник Овсепян

2022-07-08 10:56:18 Ochish/sharhlash

2022-07-08 10:53:29 Почему мы говорим «да», когда следовало бы сказать «нет»?

Речь идёт о ситуациях, когда мы понимаем, что надо отказать , но в моменте почему-то говорим «да».

По моим наблюдениям здесь несколько основных причин:

1. Мы в себе не уверены, ставим цели других выше собственных.

2. Мы хотим нравиться. Даже не всегда конкретному человеку, в целом хотим нравиться людям.

3. Мы боимся сами получить отказ, поэтому всегда соглашаемся.

Можно подумать, что речь идёт только о повседневных мелочах, но проблема гораздо масштабнее.

Я замечаю, как люди, которые не говорят «нет» загоняют себя в ловушку: учатся, где не хотят, общаются и создают семьи, с кем не хотят, работают там, где не хотят. Ochish/sharhlash

2022-07-06 11:10:34 Принцип контраста. Что же делать ? (Часть 1 читать )

Во-первых, научитесь замечать эти «ловушки», тренируйтесь. Особого труда это не составит, принцип контраста можно заметить практически во всех сферах жизни.

Во-вторых, до похода в магазин изучите другие предложения, имейте в голове сумму, выше которой вы точно не потратите. Покупая одежду, компьютер, машину, определите сумму, потом идите в магазин . В магазинах лучше назвать цену ниже, чем ту, которую вы готовы заплатить. Консультанты все равно будут предлагать Вам большую стоимость.

В-третьих, не отходить от своих критериев. Цена не единственный показатель тех благ, которые мы покупаем. Я бы даже сказал далеко не основной для нашего удовлетворения. Выбирайте товары по соотношению цена/качество. Определите максимум ту цену, которую можете себе позволить на покупку, но и то качество, которое вас устроит. Иначе продавцы смогут спуститься до желаемой цены, но это уже будет другой по качеству товар.

В-четвёртых, ловите себя за руку. Если вы нехотя, но начинаете соглашаться, значит как-то на вас повлияли. Не так важно как, важно, что вы идёте против свой воли. Необходимо прервать процесс покупки. Можете сказать, что продумаете, посоветуетесь или просто передумали и выйти из магазина. В спокойной обстановке можете обдумать, скорее всего вы найдёте какие-то манипуляции. Решить для себя, нужен вам этот товар за такую цену и после этого возвращайтесь.

В-пятых, сравнивайте цены с нулем. Если Вам предложили купить что-то за 20 тысяч рублей, а потом за 15 тысяч рублей. То имейте в виду, что вы потратите 15 тысяч, а не сэкономите 5 тысяч.

Используйте эти советы, пишите в бот, замечали ли вы принцип контраста, и помогли ли вам мои советы? Ochish/sharhlash

2022-06-30 12:45:39 Принцип контраста. Как нам продают больше, чем мы хотели потратить?

У нас с вами существует интересная черта контрастного восприятия, благодаря которому мы принимаем решения.

Те, кто посещает тренажерный зал наверняка замечали, что если сперва вы берете 5 кг. гантели, потом 20 кг, то вам эти 20 кг. покажутся тяжелее, чем если бы сразу взяли гантели 20 кг. И наоборот, если вы берете 5 кг, после того как брали 20 кг., вам 5 кг. покажутся гораздо легче, чем если бы сразу взяли 5 кг.

Еще одним примером работы контрастов является эксперимент, который описывает в своей работе известный психолог Роберт Чалдини. Опустите правую руку в ведро с горячей водой, а левую в ведро с холодной, а затем обе руки в воду комнатной температуры. Правая рука будет воспринимать ее как прохладную, а левая как горячую, несмотря на то, что обе руки находятся в одной и той же воде.

Эффект контраста работает во всех сферах, иногда в очень неожиданных. Например, уверенность в себе.
Вы довольны вашей жизнью, вашей работой или учебой, семьей, есть цели в жизни и вы их достигаете. Однако, встретились со старым знакомым, с которым давно не общались, и у него дела гораздо лучше, чем у вас, почти по всем показателям. Уверенность в себе у вас уже будет ниже, чем раньше.

Принцип контрастов активно используют маркетологи, продавцы, переговорщики, дипломаты, политики, ваши друзья и товарищи.

Помню, когда я подбирал себе машину, а продавец почему-то показал мне довольно дорогую модель.
Хотя до этого я говорил ему, на какой примерно бюджет рассчитываю.
Цена - не единственный критерий, как он объяснил. «Важно, чтобы машина подходила», – с заботой сказал продавец.
А затем показал другой автомобиль, цена которого немного превышала мой бюджет.
По сравнению с первой машиной эта казалась гораздо выгоднее, хотя по факту стоила больше, чем я рассчитывал потратить. В итоге, в этом автосалоне я не стал покупать автомобиль, хотя давление «выгоды» ощущал.

Бесконечные скидки, дорогое на фоне более дорогого, невыгодное на фоне более невыгодного. Даже если мы понимаем, что наш выбор продиктован, мы все равно не всегда в силах противостоять искушению.

Вы, может быть, тешитесь надеждами, что с вами такие трюки не проходят? Значит, на вас этот принцип контраста действует больше, чем на остальных, вы просто их не замечаете.


Как уменьшить влияние принципа контраста - читайте в следующем посте. Ochish/sharhlash

2022-06-27 14:27:39 Волк и ягнёнок. Басня

Мне интересно изучать разный исторический опыт по переговорам. Кладезь знаний находится в народных сказках и баснях. Ниже один из примеров мудрых басен древнегреческого поэта-баснописца Эзопа.

Волк увидел ягнёнка, который пил воду из речки, и захотелось ему под благовидным предлогом ягнёнка сожрать. Встал он выше по течению реки и начал попрекать ягненка, что тот мутит ему воду и не дает пить. Ответил ягнёнок, что воды он едва губами касается и не может мутить ему воду, потому что стоит ниже по течению. Видя, что обвинение не состоялось, волк сказал: "Но в прошлом году ты бранными словами поносил моего отца!". На это ответил ягнёнок, что его тогда ещё на свете не было. В итоге волк сказал: "Хоть ты и ловок оправдываться, а я тебя всё-таки съем!"

Вывод для переговорщиков - чтобы иметь сильные позиции недостаточно быть правым. Ochish/sharhlash

2022-06-23 15:51:00 Вы можете отличать позиции от интереса? В переговорах это важно.

Позиция в лучшем случае лишь приоткрывает нам дверь к пониманию интересов другой стороны.

Если представим айсберг, то позиция – это та часть айсберга, которая на поверхности, а интересы – вся остальная.

Позиции, которые отстаивает другая сторона, принимаются за его реальные интересы, которые на самом деле могут быть намного шире.

Задача хорошего переговорщика – понять свои интересы, выявить реальные интересы другой стороны и найти общие точки соприкосновения. Ochish/sharhlash

2022-06-21 11:11:27 Интересный урок я извлёк лет 7 назад, когда приятель попросил присутствовать с ним на важных деловых переговорах.

Его просьба показалось странной, потому что в этой сфере я ничего не понимал.
Но он объяснил, что у меня есть выходы на людей, которым могут быть интересны результаты переговоров.
На тот момент в бизнес-переговорах я редко участвовал, но мне было интересно, как все проходит.

Чем занималась компания знакомого, я трудно себе представлял, даже после того как изучил сайт и расспросил знакомого. Такое ощущение, что всем важным.

Их офис находился в солидном месте – в Москва-Сити, занимал приличную площадь на большой высоте. Там и проходила встреча.

Знакомый в ходе переговоров акцентировал внимание на значимость его компании, связей и уверенность, что противоположной стороне жутко повезло, что они имели дело именно с ним.

Я начал чувствовать подвох, особенно когда по окончании встречи, уже на выходе, ко мне подошла «его» сотрудница и спросила, как нам их переговорная комната.
Я подумал, что она что-то перепутала, а позже понял, что это было помещение с почасовой арендой.

Вся это мишура была фейком, а я был нужен для подтверждения слов о выходе на важных людей при необходимости.

Состоялась важная сделка или нет? Полагаю, что нет.
Слишком небрежно были расставлены все декорации.

Если вы думаете, что таких ситуаций бывает мало, то вы ошибаетесь и, возможно, вы попадались на что-то подобное.

Хотите узнать как выявлять такие «схемы» подобных актеров? Ochish/sharhlash

2022-06-17 21:35:55 При изучении убеждающей коммуникации я столкнулся с довольно интересными исследованиями.

Мы чаще соглашаемся с теми, кого считаем привлекательным. Если человек нашей социальной группы, родом из того же города, что и мы, то вероятность того, что он нас в чем-то убедит, довольно большая.

Так мы устроены. На подсознании мы относим этих людей к той, же группе, что и мы, считаем их своими.

Профессиональные продавцы этим активно пользуются. Если непонятно, почему у вас ощущение, что этого продавца вы давно уже знаете, что он отличный парень, то советую сделать паузу.

Вспомните что он вам говорил до этого. Может в непринуждённой беседе он стал «своим»: у него тоже есть ребёнок такого же возраста, может, он болеет за ту же спортивную команду, что и вы, или живет в том же районе. Спросите себя, почему он стал «своим» и не попадайтесь на эти уловки. Ochish/sharhlash

2022-06-15 12:20:22 Ochish/sharhlash

2022-06-15 12:20:10 Недавно пригласили провести мастер-класс на тему «Искусство переговоров: как избежать ошибок».

Как и обещал, делюсь самыми интересными мыслями.

1. К переговорам надо готовиться. Звучит банально?
Да!
Но, как показывает статистика, мало кто готовится к переговорам. Обычно сценарий такой: «Меня устроит какой-то абстрактный результат, и если что, буду импровизировать».

2. Не нужно стремиться заключить договор ради того, чтобы заключить договор. Вы, может, свое эго и потешите, но условия могут быть вам невыгодны, или вы слишком много уступите оппоненту.

3. Необходимо смотреть на предмет переговоров шире.
От точки А к точке Б вы набросали один путь. Нет альтернативных траекторий. Может быть вариант В или Г гораздо выгоднее. Надо выходить за рамки вашего мышления, смотреть шире на вопрос.

4. «Если человек в очках, то он умный». «Если опрятно одет, то ему можно доверять, он и в делах такой». Наши стереотипы могут сыграть злую шутку над нами. Всегда ищите корни вашего мнения или впечатления.

5. Делайте работу над ошибками.
Даже если вы считаете, что провели успешные переговоры. Всегда улучшайте свой навык. Без работы над ошибками развиваться вы будете в разы медленнее. Ochish/sharhlash