Принцип контраста. Как нам продают больше, чем мы хотели потра | Переговоры | Андраник Овсепян

Принцип контраста. Как нам продают больше, чем мы хотели потратить?

У нас с вами существует интересная черта контрастного восприятия, благодаря которому мы принимаем решения.

Те, кто посещает тренажерный зал наверняка замечали, что если сперва вы берете 5 кг. гантели, потом 20 кг, то вам эти 20 кг. покажутся тяжелее, чем если бы сразу взяли гантели 20 кг. И наоборот, если вы берете 5 кг, после того как брали 20 кг., вам 5 кг. покажутся гораздо легче, чем если бы сразу взяли 5 кг.

Еще одним примером работы контрастов является эксперимент, который описывает в своей работе известный психолог Роберт Чалдини. Опустите правую руку в ведро с горячей водой, а левую в ведро с холодной, а затем обе руки в воду комнатной температуры. Правая рука будет воспринимать ее как прохладную, а левая как горячую, несмотря на то, что обе руки находятся в одной и той же воде.

Эффект контраста работает во всех сферах, иногда в очень неожиданных. Например, уверенность в себе.
Вы довольны вашей жизнью, вашей работой или учебой, семьей, есть цели в жизни и вы их достигаете. Однако, встретились со старым знакомым, с которым давно не общались, и у него дела гораздо лучше, чем у вас, почти по всем показателям. Уверенность в себе у вас уже будет ниже, чем раньше.

Принцип контрастов активно используют маркетологи, продавцы, переговорщики, дипломаты, политики, ваши друзья и товарищи.

Помню, когда я подбирал себе машину, а продавец почему-то показал мне довольно дорогую модель.
Хотя до этого я говорил ему, на какой примерно бюджет рассчитываю.
Цена - не единственный критерий, как он объяснил. «Важно, чтобы машина подходила», – с заботой сказал продавец.
А затем показал другой автомобиль, цена которого немного превышала мой бюджет.
По сравнению с первой машиной эта казалась гораздо выгоднее, хотя по факту стоила больше, чем я рассчитывал потратить. В итоге, в этом автосалоне я не стал покупать автомобиль, хотя давление «выгоды» ощущал.

Бесконечные скидки, дорогое на фоне более дорогого, невыгодное на фоне более невыгодного. Даже если мы понимаем, что наш выбор продиктован, мы все равно не всегда в силах противостоять искушению.

Вы, может быть, тешитесь надеждами, что с вами такие трюки не проходят? Значит, на вас этот принцип контраста действует больше, чем на остальных, вы просто их не замечаете.


Как уменьшить влияние принципа контраста - читайте в следующем посте.